Эффект Пигмалиона. Как ВАШЕ отношение к дистрибьюторам влияет на их результаты

Август 17, 2010 |  
Рубрика: Личностный рост

В пьесе Бернарда Шоу «Пигмалион»
Элиза Дулитл объясняет:
«Понимаете, ясно как божий день,
что, кроме вещей,
которым может научиться любой
(манера одеваться, правильная речь
и тому подобное),
разница между леди и цветочницей —
не в том, как они ведут себя,
а в том, как с ними обращаются.

Для профессора Хиггинса я всегда буду цветочницей,
потому что он обращается со мной как с цветочницей,
и всегда будет так обращаться;
но я знаю, что с Вами я могу быть леди,
потому что вы обращаетесь
и всегда будете обращаться со мной как с леди».

Некоторые начальники всегда обращаются с подчиненными так, что те превосходно выполняют
свою работу. Но чаще всего боссы, подобно профессору Хиггинсу, хотя и неумышленно,
относятся к «вассалам» таким образом, что те работают хуже, чем могли бы,
буквально блокируя свои способности.

Американский психолог Розенталь назвал эффектом Пигмалиона явление, состоящее в том,
что человек, твердо убежденный в верности какой-то информации, непроизвольно
действует так,что она получает фактическое подтверждение.

Существование эффекта Пигмалиона (психологического феномена оправдывающихся ожиданий) впервые было доказано в школьном  классе. Был проведен эксперимент, ставший классическим,
где учителям заранее сообщили, что среди их учеников есть очень способные одаренные дети и совершенно неспособные. В действительности между двумя группами не было никакой разницы.

Однако ожидания учителей, связанные с учениками, каким-то непостижимым образом передались ученикам, повлияв на их реальные успехи! В «одаренных» детей преподаватели вкладывались с большим энтузиазмом, в то время как отношение к «посредственным» детям было соответственным.

Учителя сетовали, что с «отстающими» детьми сложнее работать, а «способные» дети очень радуют пониманием и результатами. Занятно, да?

В практике МЛМ эффект Пигмалиона проявляется в том, что ожидания наставников относительно дистрибьюторов способны влиять на их результаты. Веришь в дистрибьютора – пожнешь инжир.
Не веришь в дистрибьютора – получишь чертополох.

Манера обращения наставника с дистрибьютором неуловимым образом определяется его внутренним отношением. Если наставник верит в своего партнера и восхищается им, результаты партнера, скорее всего, будут превосходными. Низкие ожидания, как правило, высоких результатов не дают. Как можно пожать добрые плоды от худого дерева?

Кроме того, медики давно уже поняли, что ожидания терапевта или психиатра могут оказывать огромное влияние на физическое или психическое состояние пациента. Образ мыслей пациентов и врачей может во многом определять результаты лечения.

Если наставник дает понять человеку, что тот - «суперсотрудник», он старается соответствовать этому представлению о себе и делать то, чего от него ожидают И наоборот. Если твои показатели низки и наставник внутренне подсознательно относится к тебе, как к не имеющему «никаких шансов»
на успех, негативные ожидания реализуются.

Вот смотрите, как это работает. У неудачливых сотрудников, занимающихся, скажем, продажами, возникают серьезные трудности
в плане поддержания уверенности в себе и высокой самооценки. Реагируя на низкие ожидания руководителей, они обычно стараются не допустить дальнейшего ущемления своего самолюбия, избегая ситуаций, которые могли бы привести к еще большему провалу. Они или уменьшают число звонков, или стараются избегать завершения сделок, если это может привести к очередному болезненному отказу, а иногда делают и то и другое одновременно. Низкий уровень ожиданий и ущемленное самолюбие формируют у них такую манеру поведения, которая повышает вероятность неудачи, в соответствии с ожиданиями руководства.

Руководители не могут предотвратить неблагоприятное воздействие низких ожиданий на работу подчиненных, просто скрывая от них свои чувства. Если они заранее предполагают, что подчиненные будут работать плохо, то практически не в состоянии замаскировать свои ожидания, потому что эта информация обычно передается ненамеренно, без каких-либо осознанных действий с их стороны.

Например, если руководитель мало говорит, становится холодным и необщительным с подчиненным, это обычно служит признаком того, что он им недоволен или вообще уверен, что в плане работы на него надеяться невозможно. Во многих случаях молчание передает негативное отношение даже более эффективно, чем откровенный упрек.

Запомните: ожидания наставника действуют на новичка самым волшебным образом.

Поэтому каждый наставник должен понимать, каким образом действует «эффект Пигмалиона». Важно чрезвычайно внимательно следить за собственным поведением и его влиянием на партнеров. Стоит избегать таких форм обращения с дистрибьюторами, которые заставляют чувствовать себя неэффективными, снижают их самооценку и продуктивность.

Разница между хорошим и плохим работником (в любой сфере) определяется не столько зарплатой, сколько отношением к нему. Любой руководитель может научиться обращаться со своими подчиненными так, чтобы сформировать и у себя, и у них взаимные ожидания прекрасных результатов работы. Самые успешные руководители (лидеры) именно так и поступают.

Частично использованы материалы автора: Джона Стерлинга Ливингстона, преподавателя Гарвардской школы бизнеса, основателя Института управления логистикой Министерства обороны США.

P.S. «Эффект Пигмалиона» повлиял и на мою жизнь.
Об этом – в следующей статье.

Комментарии

10 коммент. к статье «Эффект Пигмалиона. Как ВАШЕ отношение к дистрибьюторам влияет на их результаты»
  1. Совершенно с тобой, Лена, согласен. Клеймо поставленное на человеке в дальнейшем влияет на его результаты. Причина тому отношения, во-первых, ты сам не будешь вкладываться в партнера, которого считаешь не перспективным, а во-вторых партнер будет это чувствовать и решит, что у него действительно нет шансов.

  2. Елена Оя:

    Некоторые люди считают, что аццкое желание преуспеть — поистине неугасимо. И если пациент хочет жить — медицина тут бессильна. Отчасти это так, но только отчасти. В виде редкого исключения, но никак не правила. На практике же мы имеем классический пример: дети, в которых верят, которых авансом считают одаренными — дают высокий результат. Дети, на которых поставлено клеймо тугодумов — тормозят -))

  3. только просмотрела по третьему разу фильм «Плата вперед или заплати другому» и грады слез…

    вообще, когда становится трудно, то надо смотреть такие фильмы, чтобы понимать какая у нас миссия и тогда все ошибки людей, будь они спонсоры или партнеры, можно понять и простить.

    Ленок,
    ты затронула хорошую тему. Но тема сама по себе палка о двух концах. С одной стороны отношения — это одно из самых важных моментов между людьми, с другой стороны, если брать бизнес, то каждый играет по своим правилам игры.

    У каждого человека есть выбор: Играть в свои или чужие правила. По сути невозможно для каждого человека быть хорошим. Да, возможно можно обратить внимание и понимание в его сторону. А что если рассмотреть такой аспект, что это противоречит твоим принципам? И ты будешь ломать себя?

    Встает вопрос: ломать себя во имя того, что может такой вариант будет хорош в отношениях, что для человека может оказаться спорным или не ломать себя и действовать согласно своим принципам, а люди, которые надо найдутся и прогнутся…

    Мы можем до бесконечности дискутировать на тему как одно должно быть и каким должен быть человек и отношения между руководителем и подчиненным, но все относительно. И каждый смотрит со своей колокольни. Руководитель со своей, подчиненный со своей.

    Что для меня хорошо, то для тебя может быть плохо.

    К сожалению или к счастью, по натуре человек большой эгоист и все, что он делает — это во благо себя, во благо того, чтобы он был счастлив. И как он делает, он считает правильным.

    правды нет… Ибо у каждого она своя. Мы же можем только рассматривать через призму своего восприятия и дискутировать как оно должно быть… и не факт, что именно так оно должно быть. И не факт, что дядя Ливингстон прав…

  4. Елена Оя:

    В психологии есть термин «закрыть гештальт». Это значит — вернуться к жизненным ситуациям, которые тебя затронули, конструктивно их проработать и, в моем случае, пережитый опыт трансформировать в статью, которая могла бы принести пользу не только мне.

    «Закрыть гештальт — значит с этим разобраться, и тогда щелк!
    частичка паззла жизни ложится на своё место» (с)

    Правды нет. Зато есть законы, непонимание или незнание которых не освобождает от последствий. Есть закон причинно-следственной связи. Он же «закон сева и жатвы».
    «Кто посеет ветер, тот пожнет бурю» — сказано в Библии

    Все проблемы, все жизненные конфликты (в том числе и военные) возникают из-за незнания и неприменения людьми основных базовых принципов жизни. Принципов, которые справедливы как для начальника, так и для подчиненного.

    И пока каждый человек будет оставаться «большим эгоистом» и поступать так, как он считает правильным, не прекратятся войны, не опустеют сиротские приюты, не замедлится загрязнение окружающей среды. Пока люди не перестанут видеть только то, что творится у них под носом и не разовьют перспективное зрение и благородные качества.

    Мой блог имеет более высокую цель и смысл, чем просто указать кому-то на ошибки. Каждая статья — это прежде всего, напоминание для меня самой — как не надо делать и как следует поступать. Я не ищу правды. Я созидаю свой круг общения, цементом в фундаменте которого являются непреходящие ценности. О которых, в том числе, снят фильм «Заплати другому».

  5. Да, ты права по поводу большого эгоизма. Но, если эгоизм направить в правильное русло, то он может служить на благо людям. По сути любой человек — тварь божья со своими достоинствами и недостатками. Например один считает, что как раз его методы общения с людьми и приводят их к счастью и самое главное, что это видно по результатам. А потом на пути встречается ему другой человек — с другими достоинствами и недостатками и диктует свои правила игры. Тут начинается столкновения своих я и кто под кого должен подстраиваться.

    Один говорит у меня свои правила игры, а второй говорит у тебя правила не правильные, а вот мои, прочитанные из этой книги- они более правильные. и вот именно мои так как они уже по моему опыту показали, что так необходимо гармонично развивать отношения являются по-моему мнению приводящими к гармонии и счастью на земле. По сути если глубоко разобраться, то и у одного человека для одной массы людей приносит гармонию и счастье и у другого человека тоже приносит гармонию и счастье.
    Из этого можно сделать вывод, что каждому типу личности своя гармония и счастье.

    А так, Ленок, написала очень правильные вещи. И ценности, которые описанные в Библии, они по истине ценны и это истоки.

  6. Елена Оя:

    Когда человек привыкает действовать эгоистически — это верный путь к диктатуре.

    Мы с тобой отклонились в философию. Цель моего поста была освятить тему влияния наставника на результативность дистрибьютора, учитывая эффект Пигмалиона, открытый Розенталем.

    Однако посмотри на этот мир гармонии и счастья, оглянись вокруг и этого будет достаточно.
    6 с хвостиком миллиардов миров «гармонии и счастья» как-то совсем не мирно сосуществуют
    в реальной жизни. Очевидно, что эгоизм 6 млрд единиц к гармонии не приводит.

    А если копнуть еще глубже — то есть бесспорные общечеловеческие ценности — приводящие к миру и гармонии. Все остальное — вопрос договоренности и желания придерживаться принципа, описанного у Кови в «Семи навыках» — «выиграл/выиграл». Тема действительно глубока, предлагаю обсудить ее в личной беседе. Чтобы не мешать читателю держать фокус.

  7. Как-то это все сложно описано и многословно. А суть, в принципе, высказана в самом начале статьи в цитате. По сути, со статьей согласен.

  8. Интересно. Никогда об этом не слышал, и не задумывался.
    Но на себе замечал.

    Если брать по компании ISIF, можно заметить этот принцип в действии у некоторых «успешных» дистрибьюторов.

  9. Елена Оя:

    Эффект Пигмалиона, как я уже говорила выше, открыт и назван американским психологом Розенталем. Такое явление можно наблюдать не только в отношениях «наставник-ученик» или «начальник-подчиненный», но и «родитель-ребенок», «жена-муж» и т.п.

    Если знать, как работает принцип, можно научиться воодушевлять людей.
    Только не притворной верой в их силы, конечно, а подлинной.

  10. Мария Золкина:

    Прекрасная статья!!!

Выскажите своё мнение

Напишите что Вы думаете ...
и, если хотите иметь индивидуальный аватар, зарегистрируйтесь на сервисе gravatar!